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Ricardo Lima

18/10 - 11h45 - Palco Business Technology

Social Selling e o Mercado 4.0 de TI. Como vendi um projeto de 7 milhões usando a internet?

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Trabalha com vendas B2B no mercado de TI há mais de dez anos e, como todos neste mercado, passa por adaptações constantes em razão da tecnologia. É executivo Comercial do Grupo Cast, empresa de TIC End to End do Brasil, além de consultor em Social Selling especialista no mercado B2B de TIC.

Adaptou metodologias de vendas como solution selling (década de 80), Challenger selling (criada em 2008 nos EUA) e predictable revenue para uma processo de apoio e venda de projetos de TI utilizando social selling, monitorando ações de concorrentes, passos dos clientes e prevendo ações estratégicas em projetos com tickets médios de 7 milhões.

Com isso, virou referência nacional no ecossistema SAP Brasil e referenciado como modelo na condução do que eles chamaram de “projetos de vendas” para todas as consultorias do Brasil pelo diretor Commercial SAP Brasil.

Social Selling e o Mercado 4.0 de TI. Como vendi um projeto de 7 milhões usando a internet?

O modelo de compras B2B foi influenciado pela tecnologia, costumes da geração Z e já afeta a empregabilidade e resultados no mercado que, teoricamente, é disruptivo e inicia as mudanças. A tecnologia revoluciona até as profissões mais humanas. A Sueca Crisp eliminou todos os chefes da empresa. O Teletrabalho já tem legislação vigorando – SOBRATT. A OIT divulga crescimento do teletrabalho de 2% para 40%. A Mão-de-obra 4.0 chegou e junto a ela novos modelos de fazer negócios. Os compradores desta geração assumem cargos de gestão e o modelo de compras B2B muda.

A pergunta é como ficam a empregabilidade no setor? Os resultados e adaptação das empresas de TI com esse novo formato de vendas?  O setor de tecnologia é sempre o mais afetado de forma positiva ou negativa pela sua capacidade darwinista. Atualmente 90% dos decisores nunca atendem cold calling, mas 75% dos compradores B2B, utilizam as redes sociais para tomar decisões de compra, 55% dos compradores utilizam as redes sociais para fazerem suas pesquisas. Um CEO se pergunta, como manter a perenidade da empresa de TI? Um executivo de vendas, um gerente de contas se pergunta, como me manter empregado? Como vender pela internet? O que é social selling e como realmente gerar negócios com ele?

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